Внимание: новинка!!!
Тренинг "Правила выкладки профессиональной косметики в специализированных магазинах, клиниках и салонов красоты".
Цель обучения - увеличение продаж и лояльности партнеров (клиник) и покупателей на основе внедрения грамотного мерчендайзинга.
Направление работы на тренинге - отработка создания планограмм или как сделать так, чтобы товар сам себя продавал?
Чтобы оправдать организацию продуктов, клиентов или рынков. Направлена на рационализацию ресурсов в ситуации. Эта организация рекомендуется малым предприятиям или очень разнообразной номенклатуре продуктов. Когда компания продает один вид товара клиентам, расположенным в разных местах.
Рекомендует территориальную организацию. В этом случае каждый торговый агент соответствует одному. Территории, на которой он будет действовать, чтобы продать всю линейку продуктов или услуг фирмы. Эта структура имеет ряд преимуществ. Задачи торгового персонала четко определены, и за то, что один человек работает на данной территории, он несет полную ответственность за достижения или не-достижения в нем.
Классические темы обучения и развития сотрудников компании можно разделить на три направления:
1. Привитие знаний по продукции, технологиям.
В основном такие занятии проводятся в виде лекций, презентаций, демонстраций, практических занятий и т.д., по итогам которых проводится проверка усвоенных знаний (тест, кейсы, практические задания, экзамен и др.)
Тот факт, что коммерческий агент перемещается внутри ограниченной области путешествий, относительно невелик; другие функциональные мероприятия. Территориальная структура стимулирует стремление торгового персонала устанавливать контакты. Бизнес на местном уровне, чтобы повысить его эффективность.
Эта форма организации рекомендуется, если территория характеризуется. Через однородность клиентов и продуктов и довольно большой объем деятельности. Бывают ситуации, когда территориальная организация неэффективна, а объем деятельности в некоторых продуктах оправдывает существование некоторых из ее собственных организаций.
Они называются «продуктовыми» (и/или технологическими).
2. Тренинги по формированию определенных умений и отработке необходимых навыков. Они называются «навыковыми».
К ним относятся тренинги активных продаж, «жестких переговоров», управления по целям и др.
3. Социально-психологические тренинги формируют у сотрудников лояльность, толерантность, чувство ответственности за общий результат и др.
Организация может быть разработана с другими типами организаций, такими как организация клиентов. И в этой ситуации происходит децентрализация функций подсистемы продаж. Децентрализация, которая может варьироваться от одной функции к другой или от одного продукта к другому.
Примером продукта может быть маркетинговая деятельность, а другая. Он остается на уровне подсистемы продаж. В этом случае клиенты обычно группируются по различным критериям. Важность клиентов. В первом случае у нас будет такая структура, как. Рис.: Организация клиентов, в зависимости от типа продукта.
Эти тренинги могут проводить внешние или штатные психологи, тренинг-менеджеры и менеджеры по обучению и развитию персонала.
Тренинги по продажам: виды, программы, стоимость, заказ!
Продажи - главный процесс любой организации , который показывает уровень ее для своих клиентов в финансовом выражении. Тренинги по продажам дают возможность сделать более востребованным любой продукт или услугу компании, а также увеличить объем продаж, и повысить уровень прибыльности бизнеса. Фирма без продаж чувствует себя также, как человек без воздуха. Сделайте более жизнеспособными Ваши продажи с помощью !
Как и в предыдущих случаях, децентрализация может быть диверсифицирована в разной степени. На практике обычно существуют смешанные организационные решения в смысле. Организация по продуктам - разработана через организацию на территории. Организация территории - развивается через организацию продукта или группы.
Каждая форма организации имеет определенные преимущества и недостатки и поэтому может лучше использовать определенные ситуации. Важно выбрать эти решения. Что обеспечит эффективность и эффективность, но особенно конкурентоспособность торговой деятельности.
Мы живем и работаем в мире высокой конкуренции, когда много компаний делают одно и тоже, и за каждого клиента ведется серьезная борьба. Так как ресурсы организаций ограничены - Вы часто вынуждены предлагать клиентам товары и услуги, которые ничем не отличаются от других. Но те на тренингах по продажам, умеют практически всегда профессионально продать три вещи:
Важных продаж, поскольку они напрямую влияют на результаты этой деятельности с сильными последствиями. Организационную структуру фирмы, адаптируя их к специфике продаж. Функциональные отношения отдела продаж. Деятельность всей системы реализуется в контексте функциональных отношений без.
Какая система станет аутархической или даже не будет существовать. Поэтому существование системы в ее функционально-коммуникативной среде может быть. Доказательства через диаграмму взаимоотношений Диаграмма отношений отдела продаж, внутренняя - внешняя.
Себя, как профессионала
Свою компанию, как лучшего поставщика
Свой товар или услугу, как лучшее решение
Если Ваша организация не является государственной монополией, то одним из главных преимуществ, которое будет выгодно отличать Вас от конкурентов могут стать навыки продаж Ваших сотрудников и уровень развития их клиентоориентированности. Именно эти факторы являются наиболее важными для клиентов, а профессиональный процесс продажи и высокий уровень сервиса, могут быть для ряда заказчиков гораздо важнее, чем цена.
Таким образом, основные отношения, с которыми работает Отдел продаж. Стратегии, программы продаж готовой продукции, продажи запасных частей, подробная информация, сетевое обслуживание; исследования результатов - маркетинговые исследования, одобренные и одобренные для применения; стратегии рецензирования стратегий стратегий одобрения, структуры торгов, стимулирование финансовых ресурсов.
Продажи, реклама - реклама, рабочая сила; задачи - ориентация, согласование организации систем изображений - популярность: ярмарки, выставки товаров, запасные части, электронные панели и т.д.; Задачи - Ориентация Уровни продаж - Оборот, Расходы, Прибыль, Эффективность.
Тренинг по продажам - это специально разработанная и адаптированная под особенности Вашей организации программа , включающая в себя обучение ключевым навыкам продаж, таким как: установление контакта с клиентом, выявление текущих и формирование новых потребностей, презентация Вашего предложения, работа с сомнениями и возражениями, переговоры по вопросам цены, методы завершения продажи и многое другое.
Представление ежедневных продаж готовой продукции, запасных частей, рынка клиентов, поставок запасных частей; ежедневные денежные поступления; расходы, восстановление дебиторской задолженности; результаты исследования рынка; предлагая стратегии повышения эффективности деятельности, личного использования, мотивации и т.д.
Подтверждение изготовления заказа, объема и структуры предложения, требований к качеству, планирования изготовления; отчеты о деятельности; модернизация - модернизация продуктов технологий, ассимиляция новых продуктов, предложения по повышению доступности емкости.
Польза от тренинга по продажам будет максимальной в том случае, когда тренер готовит его специально под Вашу компанию. Для этого нужно изучить Ваш ассортимент, Ваши преимущества, Ваших конкурентов и проанализировать навыки продаж Ваших сотрудников. Когда некоторые заказчики тренингов обзванивают тренинговые компании, и ищут самый дешевый тренинг по продажам, они просто не понимают, что таким образом выбрасывают деньги на ветер.
Порядок выполнения заказов, объем, структура продаж, требования к качеству, условия поставки - доставка; предложения по конструктивным изменениям. Модернизация продукта, повышенное качество продукции, требования к продукции. Запросы на поставки - продажа продуктов, запасных частей, товаров, услуг, услуг; условия предложений цены, планирование поставок, упаковка, транспорт, совместное использование изображений - реклама, исследования рынка; запросы информации о продукте, условиях обслуживания, сети, периоде.
Стационарное вмешательство и т.д. Предлагает условия обслуживания; согласования ценовых переговоров; условия планирования. Поставки - продажи; упаковка - транспорт, исследования сотрудничества - исследования. Рынок, информация о пользе продукта, обслуживание сети, предельные сроки.
В такой ситуации, Ваши сотрудники получат лишь набор абстрактных советов, из которых одна половина не подойдет для Вашего бизнеса, а вторую половину сотрудники забудут уже на следующий день. Не выбирайте тренинг по продажам по цене, выбирайте провайдера в зависимости от его готовности видоизменять и адаптировать тренинг продаж под Ваш бизнес!
Запрос на сотрудничество: информация, технические исследования, организационные условия, начисление заработной платы, материальные, финансовые, кадровые ресурсы; карты технической эксплуатации - использование продукта, страхование, параметры безопасности, персонал, условия работы и т.д.
Соглашения о сотрудничестве, финансовая, коммерческая, социальная, юридическая помощь и т.д.; запрашивает функции обязательств территориальные, зональные центры: налоги, налоги, страхование, правила, обычаи; личные обязательства, иностранные условия и т.д.
Звоните и уточняйте, сколько стоит подготовка корпоративного тренинга по продажам именно под Вашу компанию. Узнайте, что включает в себя эта подготовка, как будет адаптирована программа тренинга продаж под особенности Вашей организации, как будут оценены текущие навыки продаж Вашего персонала, сколько все это вместе будет стоить, и какие есть скидки.
Запросы на соглашения о сотрудничестве, помощь: финансовая, коммерческая, социальная, юридическая; информационные заметки, отчеты о платежных обязательствах, внешние функции, налоги, налоги, страховки, правила соблюдения, годные к использованию; оплата личных обязательств внешних условий и т.д.
Коммерческого управления, производства, клиентов, функциональных компонентов, а также. Финансовые учреждения, внешние агентства, административные учреждения. Деятельность этого отдела не может быть задумана при отсутствии этих существенных отношений, важность которых легко понять. Связь является одним из ключевых элементов управления, поскольку она обеспечивает связь между внутренними и внешними элементами.
Цели тренинга по продажам зависят от тех задач, которые сейчас наиболее актуальны для Вашей организации. Мы рекомендуем использовать тренинги по продажам для того, чтобы замотивировать сотрудников на выполнение и перевыполнение плана продаж, а также для постановки новых целей по продажам (краткосрочное, среднесрочное и долгосрочное планирование продаж и правильное целеполагание гарантированно дадут Вам рост продаж!).
В этой главе представлено управление продажами в руководстве компании. Управление продажами, компонент управления компанией был разработан в последнее время. Поэтому он становится самостоятельной областью, которая разработала общие принципы управления компанией в сфере продаж.
Управление продажами стало независимым доменом, который разработал принципы общего управления в специфике продаж. В поддержку вышеупомянутых компаний, которые занимаются исключительно продажей, компании, в которых запущено общее управление. Конкретное определение управления продажами дает Билл Дональдсон, который считает, что его можно определить как процесс планирования, организации, ориентации, укомплектования персоналом и контроля над продажами агентами фирмы для достижения своих целей.
Соответственно, исходя из особенностей планирования Вашей организации, а также результативности выполнения плана продаж, Вы можете выбрать для Ваших сотрудников какие-либо из следующих целей(*) тренинга по продажам:
Повысить объем продаж текущим клиентам
Повысить объем продаж новым клиентам
Развить навыки продаж при личной встрече
Нет никакой разницы между общим руководством фирмы и управлением продажами. Существенные, но весьма характерные нюансы и приоритеты. Основными видами деятельности в рамках Подсистемы продаж являются: переговоры-продажа, деятельность по мониторингу продаж, планирование и управленческая деятельность.
Функции общего управления: прогнозирование, организация, координация, обучение, контроль-оценка и управление продажами: планирование. Организация, обучение, мотивация и контроль. Существуют некоторые общие правила, которые необходимо учитывать при организации подсистемы продаж.
Повысить объем продаж дополнительных услуг
Повысить количество привлечения новых клиентов в месяц
Повысить среднюю сумму контракта с клиентом
Повысить количество заключенных годовых контрактов
Повысить рентабельность продаж и снизить объем скидок для клиентов
Повысить уровень удовлетворенности Ваших клиентов
организационная структура должна быть ориентирована на маркетинг. Форма организации должна учитывать деятельность, а не людей. делегирование полномочий и определение ответственности. наличие разумного количества контролируемых лиц. Формы организации должны быть стабильными и гибкими.
Организация должна быть сбалансированной и скоординированной в зависимости от выполняемых мероприятий. Компонентами организационной структуры торговой деятельности являются компоненты. Организационная структура компании, адаптированная к специфике торговой деятельности.
(*) - вышеприведенный список является, так скажем, «полу»-целями, т.к. каждая из выбранных целей перед проведением тренинга по продажам должна быть конкретизирована по . Мы рекомендуем обсудить ваши цели по продажам с бизнес-тренером, проверить их эффективность и узнать, как правильно поставить эти цели вашим сотрудникам!
Существует несколько форм структурной организации, каждая из которых имеет свои преимущества и недостатки. Отдел продаж проводит серию отношений с руководством и руководством компании, с ее производством, клиентами, функциональными компонентами, финансовыми учреждениями, внешними агентами и т.д.
Эффективные учебные программы. Участие - это ключ к осуществлению изменений и повышению преданности. Дайте человеку рыбу и накормите его на день. Покажите ему, как ловить рыбу и кормить его всю оставшуюся жизнь. Кови «Когда вы становитесь лидером, успех означает знание того, как развивать других лидеров!»Джек Уэлч. Почему руководство менеджера по эффективным программам обучения? Важность обучения для менеджера и организации Кто отвечает за эффективность учебных программ? Роль менеджера в учебном процессе.
Форматы проведения тренингов по продажам:
> Стандартная программа тренинга продаж обычно рассчитана
на 2 - 3 полных дня (16 - 24 часа) обучения (с 10.00 до 18.00).
> Экспресс-формат тренинга продаж - один день (8 часов)
> Формат серии экспресс-тренингов, в рамках которых между тренинговыми днями сохраняется промежуток времени, например, 1 однодневный тренинг в неделю, три недели подряд. Это позволяет сразу отрабатывать полученные навыки, и получать быстрые результаты.
Как успех программы обучения зависит от участия руководства. Оцените программу обучения и запустите план действий. Эффективные учебные программы - руководство для руководителей. Сегодняшняя рыночная и экономическая ситуация оказала большее давление на плечи менеджеров, чем 10 лет назад. Быстрые изменения в экономике, повторяющиеся изменения в структуре рынка и необходимость повышения гибкости в результате этих изменений заставляют акционеров уделять больше внимания расходам, а также максимально использовать потенциал потенциальных компаний, в которые они инвестируют.
> Формат мини-тренингов и , позволяет обучать сотрудников без отрыва от работы. Такой формат обучения подразумевает занятия по 2-4 часа в день, с периодичностью от 1 до 3-х занятий в неделю.
Вопросы по тренингу продаж?
Количество участников для корпоративного тренинга продаж может быть от 3-х до 12-15 человек для одной тренинговой группы. Чем меньше участников в группе обучения, тем выше степень развития навыков и умений у отдельно взятого сотрудника. Поэтому в случае необходимости большей практической направленности обучения мы рекомендуем формировать группы в количестве от 3 до 12 человек. Если стоит приоритетная задача донести до всех сотрудников по продажам одинаковую информацию, и сделать больший упор не на практику, а на знания, тогда можно увеличить состав участников тренинга, уменьшив количество практических заданий и упражнений.
Для нахождения оптимального баланса между формой обучения продажам (тренинг продаж, семинар, бизнес-лекция, мастер-класс, фасилитация и т.д.), количеством участников, и при этом достижением необходимого результата - Вам лучше проконсультироваться с тренером, который будет готовить для Вас данную программу.
Базовая стоимость тренинга по продажам для группы участников составом от 3 до 15 человек зависит от уровня их профессиональной подготовки, желаемых результатов тренинга, особенностей самой организации, ее конкурентных преимуществ, и ряда других факторов.
Один раз при подготовке тренинга по продажам мы спросили у заказчика «В чем Ваши главные конкурентные преимущества?». А он нам ответил: « - А я думал это Вы мне скажете!!!». Так вот и работал клиент, не зная до сотрудничества с нами, в чем же его плюсы, и за что его выбирают среди конкурентов. Мы помогли ему найти ответ. Сейчас можно спросить любого менеджера по продажам в этой компании, и он с ходу объяснит, почему они самые лучшие на своем рынке.
В зависимости от конечных целей мероприятия, глубины адаптации программы или услуги под каждую конкретную компанию, стоимость тренинга по продажам всегда может быть согласована в индивидуальном порядке. Для закрепления полученных результатов, мы предоставляем различные варианты послетренингового сопровождения менеджеров по продажам наших заказчиков.
Тренер по продажам не будет продавать вместо Ваших менеджеров, но он будет один или несколько дней тренировать их таким образом, чтобы каждый сотрудник был нацелен на конкретный результат, имел план действий для достижения данного результата, и обладал всеми необходимыми навыками продаж для достижения этого результата. Вот почему так важно обучать менеджеров именно на корпоративных тренингах продаж. Ибо на открытых тренингах по продажам, куда приходят учиться сотрудники из разных компаний, нет цели и возможности довести каждого Вашего сотрудника до конечного результата.
Виды и темы тренингов по продажам:
Существует достаточно большое количество видов тренингов по продажам, и для повышения продаж вашей компании необходимо правильно подобрать сам тренинг. Мы предлагаем Вашему вниманию следующие виды корпоративных тренингов, которые помогут в решении практически любых задач Вашего бизнеса:
Этот тренинг продаж подходит для тех сотрудников, которые имеют небольшой опыт в продажах или не имеют его вообще. Есть очень верный принцип обучения, который говорит о том, что обучать с нуля гораздо легче и лучше, чем переучивать. Тренинг по базовым навыкам продаж, хорош тем, что он дает правильные основы продаж и работы с клиентами, овладев которыми, сотрудники уже в первые месяцы работы могут показывать хорошие результаты. Кроме того, обучая новых сотрудников на тренингах продаж, вы повышаете их мотивацию и лояльность к Вашей компании. Более 40% сотрудников отделов продаж увольняются в первые три месяца работы потому, что у них не получается достигнуть нужных результатов. В этом есть и вина работодателей, которые уделили недостаточное количество времени и сил для их обучения.
Данный тренинг может проводиться как для новых сотрудников, так и для специалистов с опытом работы в продажах. Основной упор в нем делается на активный поиск и привлечение новых клиентов в компанию. Самая главная компетенция успешного специалиста по продажам заключается в умении находить потенциальных клиентов, и превращать их в реальных заказчиков. Это самая ответственная, важная и высокооплачиваемая работа! Нет клиентов - нет продаж!
Но многие менеджеры по продажам стараются уклоняться от этой работы. После того, как они находят несколько клиентов, они могут считать, что теперь их главная задача работать только с ними. На тренинге активных продаж Ваши менеджеры научатся приводить новых клиентов регулярно!
Некоторые рынки, на которых работают компании настолько высококонкурентны, что единственное, что слышать менеджеры по продажам в таких компаниях - это возражения! Сотрудник еще слова не успел сказать, а ему уже говорят, что «ничего не надо», «дорого», «нужно подумать», или «у нас все есть» (потом закрывают перед ним дверь или вешают трубку). Ключевой задачей данного тренинга является обучение сотрудников умению работать с сопротивлением клиента.
Возражения являются одним из видов клиентского сопротивления в продажах, помимо которых есть еще сомнения, отговорки, претензии, и отказы. После прохождения данного тренинга сотрудники будут справляться с любым подобным поведением клиентов, и совершать продажи даже вопреки первоначальным отказам от сотрудничества с Вашей компанией.
Это тренинг, подойдет тем сотрудникам, которые осуществляют крупные, большие продажи, а также в тех ситуациях, когда срок заключения сделки достаточно большой (от одного-двух месяцев до года и более). Обычно это продажи для больших корпораций, в которых окончательное решение долго утверждается, и в принятие которого вовлечено много людей. В основе тренинга лежит легендарная технология больших продаж, разработанная Нилом Рэкхемом, одним из лучших мировых экспертов в данной области.
Но так как его подход все-таки западный, и не до конца учитывает российскую специфику, то наши эксперты адаптировали его идеи под практику отечественного бизнеса. И если Ваши сотрудники работают именно в «Больших продажам», то мы настоятельно рекомендуем Вам обратить внимание именно на этот тренинг!
5) Тренинги продаж (b2b) - Business to business.
Наша компания сама, по большей части, работает на рынках b 2b , предлагая клиентам одни из лучших тренингов и консалтинговых услуг в России, поэтому мы, как никто другой знаем, какими многообразными и непредсказуемыми могут мыть продажи такого типа. И чтобы Ваши сотрудники не повторяли досадных ошибок, которых в 90% случаев можно было бы избежать, и все-таки принесли в свою компанию дополнительные продажи, мы предлагаем Вам обучить их на данном тренинге. Особенно если это продажи каких-то товаров и услуг для бизнеса, являющиеся не такими сложными и масштабными, и для которых использование технологии СПИН было бы излишним.
6) Тренинги по жестким переговорам в продажах.
Мы все стремимся быть для клиентов лучшими, улыбаться им и стараться учесть все их пожелания, но есть много таких заказчиков, которые изначально выбирают стратегию нападения на нас, будь это любая форма психологического или переговорного воздействия, но суть в том, что Вас сразу выбьют из колеи, и заставят ощутить свою малую значимость.
Особенно такими подходами грешат закупщики в крупных розничных сетях или крупные рекламодатели, которые считают, что им все на свете что-то должны. Как с ними быть? Надо уметь ставить их на место, в тоже время сохраняя отношения и помогая им убедиться в том, что только с Вами они будут чувствовать себя как за каменной стеной. Тренинг по жестким переговорам в продажах позволит Вашим сотрудникам научиться держать удар, и выдержать любую манипуляцию самого жесткого заказчика.
Нет более прибыльного инструмента, который мог бы приносить компаниям столько денег, и давать возможность совершать такое большое количество продаж, чем телефон. Даже привлекая огромные потоки лидов по интернету, практически все компании теряют от 30 до 70% потенциальных клиентов, только потому, что у их менеджеров плохие навыки телефонных продаж. На тренинге по продажам по телефону процесс общения с клиентом разбирается на самые мелкие детали, и наполняется лучшими техниками продаж, благодаря чему, Ваши менеджеры получают возможность управлять диалогом с клиентом, начиная с первых секунд разговора.
Что касается продаж по телефону, то они также подразделяются на несколько видов:
Продажи по телефону при входящих звонках
Продажи по телефону при исходящих звонках
Холодные звонки или Cold calls , для многих менеджеров являются самой страшной вещью, которую их могут заставить делать на работе. И при этом многие владельцы собственных компаний, которые сами выросли из простых менеджеров по продажам, часто любят ради поддержания навыков сесть общем оупенспейсе и посвятить часок-другой холодным звонкам.
Потому что нет ничего более азартного и более объективного, чем общение с клиентом, который о Вас не знает, и Вас не ждет! Мировые обороты компаний, бизнес-модель которых строится на продажах методом холодных звонков составляют миллиарды долларов, и превышают даже прибыль от прямых продаж методом сетевого маркетинга. Если Вы хотите понять, чего стоит тот или иной менеджер по продажам, посадите его на холодные звонки, и Вы сразу увидите, есть ли у него навыки продаж или нет. Тренинги продаж по холодным звонкам - это замечательный бизнес-инструмент, овладев которым Ваши менеджеры никогда больше не будут испытывать недостатка в клиентах!
«Здравствуйте! Чем я могу Вам помочь?». «Вам что-то подсказать?». «Если появятся вопросы обращайтесь!». Это три фразы-убийцы, которые лишают Ваш магазин продаж, а Вас оставляют без покупателей и без прибыли, один на один с необходимостью платить высокую аренду и необоснованную заработную плату. Розничные продажи в настоящее время являются настолько точной и практичной деятельностью, что их можно сравнить разве что с высшей математикой, благодаря которой Вы можете просчитать вероятность любого события и выбрать наиболее выигрышный вариант, даже если Вы не владеете в совершенстве инструментарием теории игр. Хотите, чтобы Ваши сотрудники хорошо продавали в рознице? Тогда Вам сюда!
Это, пожалуй, одни из наиболее интересных наших тренингов, которые позволяют продавцам и продавцам-консультантам, научиться виртуозно работать с любыми клиентами в таких сегментах, как брендовые магазины, автосалоны, бутики, ювелирные изделия, фирменная одежда, украшения, бытовая техника, сопутствующие товары и аксессуары, и многое другое. Ваши продавцы - это главный актив Вашего бизнеса, и если они профессионально обучены и правильно мотивированы, то они продадут для Вас все, что угодно, а клиенты будут носить их на руках, и стоять в очередь к Вам в кассу. Узнайте подробности о проведении тренингов продаж для продавцов, подарите своему магазину второе дыхание!
11) Тренинги по продажам для врачей и медицинского персонала.
Работа с пациентами медицинских клиник - это очень деликатный вопрос, требующий от врачей и всего персонала центров заботливого и клиентоориентированного отношения к людям. Медицинский бизнес имеет высокие издержки, и большую ответственность за качество предоставляемых услуг. Поэтому продажи в этой сфере должны быть на таком же профессиональном уровне. Пациент должен получить всю необходимую помощь, и при этом узнать о всех преимуществах и возможностях услуг, и процедур клиники, чтобы с помощью врачей лучше всего позаботиться о своем здоровье. Смотрит описание тренингов по продажам для врачей здесь.
12) Тренинги продаж для промоутеров.
Роль промо-персонала в формировании лояльности к продукции компании огромна, а найти и обучить в короткий срок таких сотрудников бывает очень сложно. При этом, даже разовый тренинг или мастер-класс по продажам для промоутеров помогает достигать значительных результатах, при контакте с клиентами. Мы научим Ваших промоутеров добиваться любых нужных Вам результатов: презентовать товар, собирать контакты клиентов, заполнять анкеты, продавать товар в торговых точках, получать рекомендации, отзывы и многое другое.
13) Тренинги продаж (b2 с ) - Business to customers.
C существует много ситуаций, когда продажи осуществляются конечным пользователям, начиная от торговых точек в местах продаж и отдыха наших граждан, и заканчивая прямыми продажами элитной бытовой техники на дому, которую люди хотят хотя бы раз в жизни просто увидеть, а потом ее покупают. Для того, чтобы Ваш персонал гарантированно приносил результаты от работы с частными лицами, его необходимо подготовить на тренингах продаж b 2c .
Это самый быстрый формат по окупаемости инвестиций в персонал, ибо принести продажи сотрудники могут уже в тот же день, когда они прошли обучение на мастер-классе. Наши заказчики часто просят нас провести какой-либо из подобных мастер классов в первой половине дня (в формате 2-4 часа), а потом объявляют конкурсы среди сотрудников на максимальный результат до конца рабочего дня, и часто результаты бывают просто фантастическими.
Если Вам нужно обучить небольшое количество сотрудников (от 2 до 5 человек) или Вы сильно ограничены графиком сотрудников, так что не имеете возможности организовать для них 2-х дневное обучение - в таком случае заказ мастер-класса (одного или нескольких) может стать для Вас наиболее лучшим и максимально прибыльным решением. Смотрите темы мастер-классов по продажам здесь! Торопитесь!
Что общего между продажами и пироженным? Правильный баланс ингредиентов!
15) Тренинги по продажам через интернет.
Это одни из наиболее востребованных тренингов по продажам за последние несколько лет. Мы все больше и больше покупаем с помощью интернета, используя ноутбуки, планшеты и смартфоны, но вот как именно взаимодействовать с клиентом, который находится на связи с Вами либо по электронной почте, либо в живом чате, либо по скайпу, либо заказав обратный звонок с Вашего сайта, для многих остается загадкой. Если Вы активно инвестируете в развитие своего интернет-магазина, в интернет-маркетинг и в юзабилити сайта, то Вам просто необходимо профессионально обучить Ваших сотрудников, иначе вся эта работа даст в разы меньше результата от максимально возможного.
16) Вебинары по продажам.
Это обособленный инструмент, который имеет свои плюсы, и может быть использован для ряда задач, по обучению продажам, и увеличению продаж. Вебинары никогда не заменят тренингов продаж, и на них практически невозможно отрабатывать навыки продаж, в режиме реального времени. Но с помощью вебинаров можно отлично обучать новой информации, формировать правильное понимание, нужное мировоззрение, развивать мышление, поэтому в современный век интернет-технологий, надо уметь использовать и этот инструмент, для усиления продаж Вашей компании. Мы разрабатываем и проводим вебинары под заказ конкретных организаций в корпоративном формате.
17) Тренинги по работе со скриптами продаж.
Существует много ситуаций, когда компания не может себе позволить долго и фундаментально обучать сотрудника продажам. Для многих организаций важно, чтобы новый человек максимально быстро включился в работу. И в таком случае наиболее подходящим вариантом обучения будет проведение для сотрудников тренинга по скриптам продаж. Вы можете заказать у нас как саму разработку скриптов продаж, так и проведение тренинга продаж по имеющимся скриптам. Результат данного тренинга = 100% понимание сотрудниками каждого слова в скрипте продаж, и умение максимально точно следовать скрипту в процессе разговора с клиентами.
Программа тренинга по продажам:
Тренинг по продажам , как Вы уже поняли, это не стандартный товар , как гамбургер в сети быстрого питания. Поэтому обращаясь в разные компании, Вы никогда не получите два одинаковых гамбургера, а значит нужно в первую очередь обращать внимание на состав продукта, и в данном случае это будет содержание программы тренинга продаж.
Некоторые провайдеры и заказчики все-таки используют такую классификацию, как «коробочные» (общие, стандартные, типовые) и «кастомизированные» (адаптированные, доработанные под Вашу специфику) тренинги продаж. Но даже если Вы сравните программы двух «коробочных» тренингов продаж, то их содержание все равно будет отличаться на 30-50%, а это между прочим оплаченное Вами время.
В нашей компании принята модульная система построения программы тренингов, и для создания максимально эффективной программы тренинга продаж под Вашу компанию, мы проводим предварительную диагностику ситуации (бесплатно!!!), и подбираем такие модули тренинга, которые принесут наибольшую пользу Вашим сотрудникам и компании.
Что такое тренинговый модуль? Это одна тренинговая сессия, продолжительностью 1,5-2 часа, которая состоит из: мини-лекции, изучения методик, практических заданий, ролевых игр, ответов на вопросы участников и подведения итогов. Таким образом, по результатам каждого тренингового модуля сотрудники овладевают какими-то из инструментов или методов продаж, и применив их в режиме реального времени, усиливают свои навыки.
Из каких модулей может состоять программа тренинга по продажам?
Модуль 1. «Базовые принципы продаж».
При обучении продажам очень важно сформировать у сотрудников правильное мышление, и заложить в их сознание определенные принципы того, в чем их роль в работе с клиентами, что они на самом деле делают, когда продают, и как стать для клиента действительно полезным и незаменимым. Сотрудники, которые основывают работу на данных принципах никогда не будут заниматься «впариванием», или бояться позвонить новому клиенту. Они будут знать какие действия им необходимо совершать, чтобы точно достигать поставленных целей.
Модуль 2. «Цикл продаж и работы с клиентами».
Изучив цикл продаж, сотрудники получают точную карту местности и понимание того, как из точки А (поиск клиента и первоначальный интерес), попасть в точку Б (совершение продажи, последующие заказы), сделав при этом минимально необходимо количество шагов, и сэкономив свое время и ресурсы компании.
Модуль 3. «Установление контакта по телефону».
Как позвонить кому угодно и заинтересовать чем угодно? Есть специальные техники, которые позволяют эффективно начинать разговор по телефону с любым человеком, обходить секретарей, находить и заинтересовывать лиц, принимающих решения. В первые 1-2 минуты разговора собеседник принимает решение о том, чтобы не повесить трубку, и понять, чем Вы можете быть ему полезны. Как только человек это понял - он Ваш!
Модуль 4. «Установление контакта при личной встрече».
Как войти в кабинет? Как поздороваться и с чего начать? Первая встреча чаще всего является определяющей, и от того, насколько успешным будет первый контакт, а также, в каких тонах пройдут ознакомительные переговоры, зависит вся дальнейшая работа.
Модуль 5. «Определение психотипа клиента».
Правильная диагностика психологических особенностей клиента дает неоспоримое преимущество для дальнейшей продажи. Одни люди более логичны, другие более эмоциональны, одни более экстравертированы, другие более интровертированы, одни мыслят большими категориями и абстрактными конструкциями, другие до нельзя дотошны и цепляются к самым незначительным деталям. Существует большое количество психологических типологий для использования в продажах. С нашей помощью Вы сможете подобрать такую типологию, которая будет лучше всего подходить для определения Ваших клиентов, и научитесь максимально эффективно ее использовать. Для тех, кому интересна эта тема, у нас есть целый тренинг по типам людей. Читайте здесь.
Модуль 6. «Выявление потребностей и формирование потребностей».
Для некоторых сотрудников большим открытием является то, что клиентам может быть вообще ничего не нужно! Менеджеры прикладывают дополнительные усилия, задают открытые и наводящие вопросы о нуждах заказчиков, а те в ответ не могут сказать ничего вразумительного. Менеджер по продажа обязан уметь формировать новые потребности у клиентов! Это очень важный навык. А выявление потребностей, и использование воронки вопросов - это те технологии, без которых продажи вообще не могут осуществляться (исключением может быть только ситуация, когда Вы продаете питьевую воду в пустыне).
Модуль 7. «Подготовка предварительного предложения».
Каждый клиент проходит разное количество этапов для принятия решения о покупке. Кто-то хочет купить сразу, и ждет от Вас самое выгодное предложение, а кто-то выбирает, и просит прислать ему общее описание. Если клиент все-таки нуждается сначала в предварительном предложении, то оно должно быть составлено так, чтобы помочь ему разобраться в процессе покупки, и лучше понять, как он может удовлетворить свои нужды и потребности. Мы научим Вас помогать Вашим клиентам выбирать, но для этого Вам нужно пройти обучение на этом модуле.
Модуль 8. «Выбор стратегии работы с клиентами в продажах».
Тема использования разных стратегий при работе с клиентами, является одной из наиболее ценных в тренинге продаж. Очень рискованно иметь один способ поведения (одну стратегию), и пытаться с помощью нее совершать продажи всем возможным клиентам. А по факту, в 70-80% случаем так и происходит. И стратегия эта в народе называется «Впаривание».
Но есть масса клиентов, которые не приемлют никакого давления по отношению к себе, а другие клиенты наоборот в этом нуждаются. Если Вы слишком покажете свою заинтересованность, клиент выжмет из Вас максимальные условия, если слишком увлечетесь стратегией долгосрочного сотрудничества, то можете вообще остаться без контракта. Вопрос подбора эффективной стратегии под каждого клиента это очень непростое дело, но овладев ключевыми стратегиями работы с клиентами, Вы сможете повысить свою эффективность в продажах в 2-3 раза.
Модуль 9. «Методы эффективной презентации».
Хорошая презентация позволяет клиенту увидеть свою жизнь и свое будущее в ярких красках и в самых теплых чувствах, буквально влюбляя клиента в Ваше предложение, в котором есть все, о чем он только мог мечтать, и даже больше! Здесь и учет всех его индивидуальных потребностей, и «Вау»-эффект, и Ваша проактивность, избавление его от каких бы то ни было рисков в будущем. Если Вы используете методы эффективной презентации, то Ваше предложение клиент запомнит навсегда! Мы настоятельно рекомендуем этот модуль к любому тренингу продаж, к какой бы сфере не относился Ваш бизнес! Не будьте как Стив Джобс, презентуйте лучше чем он!
Модуль 10. «Аргументация и убеждение клиента».
Клиенты недоверчивы, и почти все обучены горьким опытом взаимодействия с преувеличивающими свои возможности продавцами. Клиентам нужны доказательства! Факты и конкретные аргументы в пользу того, почему им все-таки стоит иметь дело именно с Вами! Чтобы аргументация была эффективной и убедительной, она должна строиться по определенным правилам. Обучив Ваших сотрудников методам аргументации и убеждения в продажах, Вы поможете им избежать большого количества клиентских возражений.
Модуль 11. «Работа с сопротивлением клиента (сомнения, возражения, отказы)».
Это одна из самых популярных тем, на тренингах по продажам. Очень странно, что большинство продавцов хотят в первую очередь научиться именно этому, вместо того, чтобы для начала освоить эффективные методики вхождения в контакт, формирования раппорта и доверия с клиентом, задавания вопросов и выявления потребностей. Чем лучше контакт с клиентом, тем меньше сопротивление с его стороны, и тем реже возникают возражения.
Но что же делать если клиент все-таки сопротивляется, возражает или сомневается? В этом учебном модуле Ваши сотрудники научатся использовать энергию клиентского сопротивления, для более эффективного завершения продажи. В продажах не нужен бокс, Вы не торгуете на рынке, здесь лучше всего подходит айкидо. Вы не можете изменить свой товар, но с помощью методов работы с сопротивлением клиента, можно гарантированно изменить его восприятие, и сформировать новый взгляд на что угодно, который позволит увидеть все преимущества и пользу Вашего предложения.
Модуль 12. «Переговоры о цене».
Очень многие специалисты по продажам уверенно общаются с клиентом ровно до того момента, когда дошло время до обсуждения цены. И тут у специалистов начинает дрожать голос, любая цифра кажется необоснованно дорогой, и они сразу отдают клиенту все имеющиеся скидки. Мы надеемся, что Ваши продавцы и менеджеры по продажам не такие, но если наши надежды не оправдались, то обязательно включите этот модуль в тренинг продаж, и мы научим Ваших сотрудников твердо и убедительно преподносить цену и работать со скидками.
Модуль 13. «Методы завершения продажи».
Эффективность менеджера по продажам заключается в том, как много он продает, и сколько времени он тратит на каждую продажу. Методы завершения продажи позволяют научиться доводить до результата большее количество контактов с покупателями и делать это гораздо быстрее. Помимо самих методов завершения продажи, в этом модуле мы также изучаем и тренируем техники работы с отказами. Если клиент сказал «нет», это еще ничего не значит. Это может быть, как возражением, так и элементом давления на Вас, а может быть и окончательным отказом. Во всех вышеописанных ситуациях менеджер может извлечь пользу, и этому мы уделяем отдельное время на тренинге.
Модуль 14. «Методы совершения дополнительных продаж».
Это базовые модули, из которых может быть составлена программа тренинга по продажам, в зависимости от квалификации ваших сотрудников, и от уровня тех их навыков, которые нуждаются в развитии в первую очередь. Помимо базовых модулей, существуют специализированные модули по продажам, которые затрагивают различные специфики работы с клиентами, такие как: розничные продажи (b 2 c ), корпоративные продажи (b 2 b ), продажи по телефону, прямые продажи, оптовые продажи, кросс-продажи, продажи дистрибьютерам, дилерам и партнерам, интернет-продажи, продажи по рекомендациям и многое другое.
Каждый тренинг по продажам , при профессиональном подходе становится действительно уникальным. Но это не значит, что при этом он автоматически становится в два раза дороже, чем среднерыночная стоимость тренинга продаж. Вы по-прежнему хотите обсудить вопросы стоимости тренинга продаж? Нажмите здесь, и мы сделаем для Вас индивидуальное предложение.
Этапы заказа и подготовки тренинга по продажам:
1. Обсуждение первоначального запроса на тренинг.
2. Подготовка предварительного предложения.
3. Детализация запроса и формирование критериев желаемого результата.
4. Анкетирование участников.
5. Согласование окончательного сценария программы.
6. Проведение тренинга по продажам.
7. Подведение итогов тренинга.
8. Письменный отчет об обучении продажам.
10. Послетренинговое сопровождение организации клиента
Срок подготовки тренинга по продажам в компании Vision Trainings составляет в среднем 7 - 10 дней, Вы всегда можете забронировать у нас удобные Вам даты проведения обучения, как в будние, так и в выходные дни. Цена тренингов при этом не меняется.
В стоимость каждого тренинга по продажам от Vision Trainings входит вся предварительная работа и адаптация тренинга под Вашу компанию, подготовка и печать раздаточных материалов, фотографии с тренинга и видеозапись практических заданий, которые выполняют участники, а также сертификаты о прохождении тренинга продаж, с подписью тренера.
И в качестве ценного бонуса, каждый наш заказчик получает по результатам тренинга подробный письменный отчет о проделанной работе, в котором описывается, как проходил тренинг, что лучше или хуже получалось у участников, какие ценные мысли и идеи рождались у сотрудников на тренинге, чему они научились и как изменилась их мотивация. По дополнительному запросу, тренер может дать краткую характеристику на каждого участника тренинга, и отметить его сильные стороны и зоны развития, на основании поведения участника на тренинге.
В завершение отчета по тренингу продаж , обязательно даются письменные рекомендации, на тему того, что нужно сделать, чтобы максимально быстро повысить продажи в компании. Отчет передается в конфиденциальной форме руководству компании, и проводится финальная встреча с тренером по продажам, на которой обсуждаются предлагаемые рекомендации. В случае желания у заказчика получить поддержку при внедрении изменений, обсуждаются варианты дальнейшей тренинговой и консалтинговой поддержки сотрудников и их руководителей.
Для повышения продаж очень важны те действия и изменения, которые будут сделаны после тренинга . К таким изменениям в отделе продаж относятся:
Новые цели и планы по продажам
Разработка дополнительных KPI для менеджеров
Внесения изменений в систему мотивации менеджеров
Расширение полномочий менеджеров по продажам
Объявление конкурсов и соревнований в отделе продаж
Запланированная аттестация менеджеров по продажам по итогам тренинга (поверка знаний и навыков продаж спустя 1-2 месяца после обучения, и обязательный анализ полноты знания о товарах и услугах компании)
Внедрение принципов самообучения в отделе продаж
Обучение и коучинг руководителей отдела продаж
Коучинг менеджеров для выполнения плана продаж
Как видите, тренинг продаж представляет собой большой проект, который позволяет проанализировать текущую ситуацию в компании, обучить сотрудников наиболее актуальным технологиям продаж, и помочь внедрить необходимые изменения для того, чтобы продажи точно повысились на планируемое количество %.
Главными ошибками при заказе тренинга продаж являются:
Отсутствие анализа текущей ситуации в компании
Плохая подготовка тренинга
Проведение общего тренинга без учета специфики
Отсутствие отчета и подведения итогов тренинга
Отсутствие дальнейших действий и послетренингового сопровождения
